仪器企业如何突破渠道销售额天花板？

[2018/1/31]

仪器经销商思考最重要的事是利润，每个老板都在思考如何把企业做大，让生意稳定、持续发展、持续盈利，但是现实生活很残酷，多数经销商面临着销售难增长的困扰。
　　
　　对于仪器经销商而言1000万、3000万、5000万、1亿面临四个门槛。夫妻店的第一道门槛是1000万，有些经销商努力了很多年始终突破不了 1000万。第二个门槛是3000万，对于仪器经销商而言，3000万意味着老板个人的销售极限。如果想突破就必须培养销售团队，没有好的销售团队很难突破。第三个门槛儿是5000万，面临的是管理升级，企业必须正规化方能突破5000万的门槛。如果要突破第四个坎儿1个亿，必须有好的产品代理权，例如岛津、赛默飞、安捷伦等国际品牌或做系统工程有服务能力的渠道商，据“仪商汇”企业研究院调查目前国内仪器渠道商突破亿元销售额的，全国不超过100家。很多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢，难突破，一直没过亿，这都是为什么呢？
　　
　　“品牌不好，团队不行，管理松散”对经销商而言，有太多的原因与理由。或许每个经销商的答案都不一样，当我们做不好的时候，我们一定要反思，为什么我做不好？哪些因素影响我们做不好？
　　
　　归根结底就三点因素：品牌、老板的格局和团队。
　　
　　一、适合的品牌才是好品牌
　　
　　每个渠道商都想做大品牌的代理商，岛津、安捷伦、赛默飞这样的公司毕竟是少数，因此选择与自己体量相适应的产品才是最重要的，我们都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。
　　
　　所有经销商选择产品时，阶段性选择适合自己的才是最好的，选择有技术特点的产品，让客户能记住。
　　
　　二、老板的高度与胸怀
　　
　　由于仪器行业产品的特殊性，整体市场规模不大，很多经销商做不大，做不强的核心原因是老板的胸怀，能否容纳比自己更优秀的人才吗，有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。
　　
　　三、团队的多元化
　　
　　管理过程中唯亲而用也是企业发展的瓶颈之一，企业规模小，用自己人会用得放心、不易离职、成本也低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，但企业规模一旦发展，这对未来发展是不利的。
　　
　　第二个人才多元化，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

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